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第2部分（第2页）

只要给对方一些甜头，尤其是对掌握决策权的人一些甜头吃，就更容易掌握全局主动。因为这样他们就会对你有一种好感。接着他们会逐渐放松警惕，不知不觉间落入我们的“圈套”，帮助我们达到最终目的。

学会销售“诱惑”，就能赚得到钱；学会销售“诱惑”，就是懂得撩起对方急切的欲望；学会销售“诱惑”，就是懂得满足对方的需求，进而让对方也满足你的需求。学会销售“诱惑”，就是让人心甘情愿地去做一件事。

销售诱惑，就是满足对方的需求

戴尔·卡耐基每年夏天都要到缅因州去钓鱼。他个人非常喜欢用草莓和乳脂作饵料，但他奇怪地发现，鱼儿比较喜欢吃小虫子。因此，每次去钓鱼时，他的钓钩上绝不会装上草莓和乳脂，而是一条小虫子或一只小蚱蜢。

那么，当你想钓别人的时候，想到过去放对方想吃的“饵”了吗？要钓上鱼的话，饵必须适合于鱼。人也一样，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。

有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。因此，牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。爱默生家的那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她虽然不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此，她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入到了牛棚。

从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会100美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。如果你对行善的感觉比不上你对那100美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。

奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”

销售诱惑，就是让人心甘情愿地做某件事

安德鲁·卡内基小时候一贫如洗，他刚开始参加工作时每小时的工资是两分钱，然而，他到年老时，已经捐赠了三亿六千五百万美元。为什么他会有这么多钱可以捐赠，因为他长大以后成为了“钢铁大王”。在他年纪很小的时候，他就学到了一个能影响别人的唯一方法，那就是“以对方所要的观点来做，满足对方的欲求”。他只上过四年的学，但是他学到了如何对待别人，而这正是决定一个人贫富的关键性因素。

在他青少年时代，有一次他的嫂嫂为她那两个小孩担忧得生了病。原来，两个孩子都读于耶鲁大学，因为要忙自己的事，所以忙得都没空写信回家，一点儿也不理会他们母亲写去给他们的焦急信件。

于是，卡内基便提议跟嫂嫂打赌100美元，说他不必在信上要求两个侄子回信，就可以获得他们的回信。嫂嫂不相信，而旁人则要跟卡内基打赌，如果侄子们回信的话，就输给卡内基100美元。于是，卡内基写了一封闲聊的信给他的侄儿，然后在信后附带地说，他随信各送给了他们5美元。但事实上，他并没有把钱附在信内。

很快，回信来了。俩位侄儿都谢谢“亲爱的安德鲁叔叔”好心写来的信，但都在问卡内基，为什么在信里没有找到那5美元。

卡内基在年青时代，就已经学会了如何销售“诱惑”，难怪会在日后成为了富可敌国的“钢铁大王”！

销售诱惑，就是让人心甘情愿地去做一件事情。俄亥俄州克利夫兰市的斯坦利·诺瓦克为我们提供了这样一个故事。

有一天晚上，斯坦利·诺瓦克下班回家后，发现他的小儿子迪米尔躺在客厅的地板上又哭又闹。因为迪米尔明天就要开始上幼儿园了，但他却不肯去。要是换了一般的家长，遇到这样的情况往往会这样处理：把迪米尔赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园。但是，斯坦利知道，这样做无助于迪米尔带着好心情去上幼儿园。

斯坦利坐下来想：“如果我是迪米尔，我该如何才会高高兴兴地去上幼儿园呢？”于是，他和他太太一起列出了所有迪米尔在幼儿园会喜欢做的事情，比如用手指画画，唱歌、交新朋友等。然后他们俩就开始采取行动。

这是斯坦利记录下来的经过和效果：“我们——我太太、莉莉、我另一个儿子巴布尔，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，迪米尔就在墙角里偷看，然后他就要求参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现迪米尔正坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在迪米尔心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。”

也许你也会遇到要劝说别人去做一些什么事情的时候。那么，在你开口之前，你会不会也像斯坦利·诺瓦克那样，先停下来思考这样一个问题：“我如何才使其心甘情愿地做这件事呢？”

如果你学会了让别人心甘情愿地去做一件事情，那么你就已经成为了一个善于销售“诱惑”的人。当你身上有了这一本事后，你无论是想拥有财富，还是想拥有更多朋友，还是想让亲人更爱你，都是轻而易举的事情！

销售诱惑，就是撩起对方的急切欲望

世界上充满贪得无厌的人，因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，因为他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”

如果阅读本书，你只能学到一件事：逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点来看事情——如果你从这本书中学到了这一点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

探查别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而对他不利的某件事，而是两方面都应该在这种状况下有所收获。

引起他人迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获，是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登提出来的，他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响，这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此，汽油销售量大为降低。

不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已变得干净，而且销售量已经增加，从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，这样那位经理和麦克都得到了好处。

再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界；不能的人，将孤独一生。”

如果你想财源滚滚，如果你想家庭幸福，如果你想团队战斗力旺盛，如果你想越来越人支持你，如果你想学会销售诱惑，那么你一定要记好并用好这条秘诀：“引起别人内心迫切渴望的需要，ｗωｗ奇Qìsuu書còm网尽可能地满足对方的内心需求。”03．嘴巴不张也能黄金万两

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