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第13部分(第2页)

千万别过于关注你想说的话,否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记,让对方说他想说的话,让对方感觉良好。

本书送给你的这把能够打开绝大多数大人物心门的金钥匙,你学会使用了吗?别着急,多使用几次就熟练了。

05.反问助你更容易掌握成交主动

要是有人把刺猬扔给你,让你拿起来,你会怎么做?最好的办法是,把刺猬还给他,看他如何去拿。

当你和顾客谈你的产品时,不仅仅你会发问,顾客也会提出问题的。那怎么办呢?有效的方法之一是,事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问,而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是,切记,当你并没有完全明白顾客发问的动机时,千万不要直接回答,否则你可能会失掉订单。

你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问,把问题再丢给顾客。

例如:

1。 顾客:“你们卖的手机都是带有摄像头的吗?”

你:“您希望拥有带有摄像头的手机吗?”

2。 顾客:“这些口红还有其他颜色的吗,还是只有你带来的流炫红和象牙白?”

你:“您最喜欢什么样的颜色?”

为什么要再把问题丢回给顾客呢?因为你虽然知道自己发问的动机,但是并不很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌,向对方介绍口红有多少种颜色,或者大谈手机带有摄像头是多么多么的时尚,你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图,你又喋喋不休,结果很可能会让自己陷入到尴尬的境地。

如果你能像上述所举例子那样反问,对方可能就会回答:“我不喜欢象牙白,更不喜欢流炫红的,还是觉得粉红色更适合我的年龄。”

要是顾客问:“请问,你们手机有录音功能吗?”

你可能会心里暗暗叫苦:“为什么现在恰好还没有呢?他这样问,证明他会有这种需求,可是,我们要等六个月后,才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等上一阵子呢?”

其实,没必要这么烦恼,你可以直接反问他:“录音功能对您来说那么重要吗?”也许他会这样回答:“不重要,我只是随口问问,因为我听说有这种功能。”

也许他会这样说:“我听说不错,当然,价钱也很重要。如果光有录音功能,但作用与没有的差不多,还增加了我觉得不太合理的收费,我可能暂时就不会使用。”

实践证明,反问是一种效果显著的说话技巧。因此,我们建议你在需要发现顾客需求的情况下,根据情况巧妙地使用,它必定会对你的生意的成交提供很大的帮助。

反问让你更易掌握主动

顾客会提出各种各样的问题,这是很正常的现象。我们在上文介绍的情况,已经是比较温和的情形了。我们接下来介绍另一种常见的情况,就是顾客提出异议时,我们该怎么办。

异议比顾客发问更像刺猬,比较不好拿。所以,最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然,我们的目的不是要把什么东西推脱掉,而是要找到一种良好的办法,有效地化解掉异议。我们针对别人提出的异议,可以提出一些问题,做一些督促和引导,用以获得对方的真实想法。请看下面这几段对话:

1。 顾客:“这件衣服我不太满意!”

销售人员:“您觉得哪方面您不太满意呢?是式样,还是颜色?”

2。 顾客:“你这个东西怎么像假货呀?”

销售人员:“您能告诉我,这个产品哪一处像假的吗?”

3。 顾客:“这东西太贵了!”

销售人员:“您认为最合理的定价应该是多少?”

4。 顾客:“这东西是挺好的,只是……”

销售人员:“东西很好?现在就买一份吧?”

……

类似的异议,我们的销售人员会经常遇到。但是,当我们用恰当的反问,把“刺猬”送给对方时,我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据,就越难回答你的反问。通过有效的反问,我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。

沃克是一位非常成功的保险推销员,他后来还创办了著名的美国经理人保险公司呢。请看他是如何把“反问”这一说话技巧高超地运用,以捕捉到顾客的真实原因的。

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