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第13部分（第2页）

千万别过于关注你想说的话，否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记，让对方说他想说的话，让对方感觉良好。

本书送给你的这把能够打开绝大多数大人物心门的金钥匙，你学会使用了吗？别着急，多使用几次就熟练了。

05．反问助你更容易掌握成交主动

要是有人把刺猬扔给你，让你拿起来，你会怎么做？最好的办法是，把刺猬还给他，看他如何去拿。

当你和顾客谈你的产品时，不仅仅你会发问，顾客也会提出问题的。那怎么办呢？有效的方法之一是，事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问，而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是，切记，当你并没有完全明白顾客发问的动机时，千万不要直接回答，否则你可能会失掉订单。

你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问，把问题再丢给顾客。

例如：

1。　顾客：“你们卖的手机都是带有摄像头的吗？”

你：“您希望拥有带有摄像头的手机吗？”

2。　顾客：“这些口红还有其他颜色的吗，还是只有你带来的流炫红和象牙白？”

你：“您最喜欢什么样的颜色？”

为什么要再把问题丢回给顾客呢？因为你虽然知道自己发问的动机，但是并不很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌，向对方介绍口红有多少种颜色，或者大谈手机带有摄像头是多么多么的时尚，你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图，你又喋喋不休，结果很可能会让自己陷入到尴尬的境地。

如果你能像上述所举例子那样反问，对方可能就会回答：“我不喜欢象牙白，更不喜欢流炫红的，还是觉得粉红色更适合我的年龄。”

要是顾客问：“请问，你们手机有录音功能吗？”

你可能会心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢？他这样问，证明他会有这种需求，可是，我们要等六个月后，才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等上一阵子呢？”

其实，没必要这么烦恼，你可以直接反问他：“录音功能对您来说那么重要吗？”也许他会这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。”

也许他会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有录音功能，但作用与没有的差不多，还增加了我觉得不太合理的收费，我可能暂时就不会使用。”

实践证明，反问是一种效果显著的说话技巧。因此，我们建议你在需要发现顾客需求的情况下，根据情况巧妙地使用，它必定会对你的生意的成交提供很大的帮助。

反问让你更易掌握主动

顾客会提出各种各样的问题，这是很正常的现象。我们在上文介绍的情况，已经是比较温和的情形了。我们接下来介绍另一种常见的情况，就是顾客提出异议时，我们该怎么办。

异议比顾客发问更像刺猬，比较不好拿。所以，最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然，我们的目的不是要把什么东西推脱掉，而是要找到一种良好的办法，有效地化解掉异议。我们针对别人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。请看下面这几段对话：

1。　顾客：“这件衣服我不太满意！”

销售人员：“您觉得哪方面您不太满意呢？是式样，还是颜色？”

2。　顾客：“你这个东西怎么像假货呀？”

销售人员：“您能告诉我，这个产品哪一处像假的吗？”

3。　顾客：“这东西太贵了！”

销售人员：“您认为最合理的定价应该是多少？”

4。　顾客：“这东西是挺好的，只是……”

销售人员：“东西很好？现在就买一份吧？”

……

类似的异议，我们的销售人员会经常遇到。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。

沃克是一位非常成功的保险推销员，他后来还创办了著名的美国经理人保险公司呢。请看他是如何把“反问”这一说话技巧高超地运用，以捕捉到顾客的真实原因的。