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第4部分（第1页）

以舶来品为例，最难掌握行情。　本来，舶来品就是最没有行情的。因为你不知道，这产品在当的价格究竟是多少？也找不到任何同样的产品来比较。可能进价只需要100元的成本，但老板定价1000元，然后9折，跟客户说已经很便宜了。问他是否能再少算一点？他很坚持地说“这已是最低价格了。”在实在无法比较的情况下，你只好接受他所订的行情。

房屋买卖，是“没有行情”的典型例子。有的高得离谱，还是有人抢着买；而有些又全家又好的房子，反而卖不出去；为什么呢？因为行情是被人炒作出来的，你很难去判断其价格的高低。

例：我有位好友，短短几年间，赚进了巨大的财富。一夕之间，整个人突然身价百倍。

我问他：“你赚这么多钱，究竟用了什么方法？“

他告诉我一个秘决：“最容易赚钱的生意，就是最没有行情的生意。”

这位朋友是卖舶来品。他说：尤其是舶来品中的衣服，差价最大，最无法比较。他经常直接到日本找当地的批发商，以不到两折的价钱大批购进过期服装，在台湾出售时，以当地标价为开价。只要客户敢出价他就敢卖，“而客户杀价很少你于五折的”。换句话说，客户的开价很少你于成本价的倍，所以他是永远的赢家。

重点就在于：没有人知道其真正行情与底价是多少。既找不到同样的衣服来比较，也不值得亲自跑到日本找批发商问个清楚，所以能成交的价格就是行情。

当客人与你设计人时，你愈笃定，愈坚持价格，他也就愈想念这是合理的行情。

这个观念使我选定了未来事业的方向。

5　　迷雾策略……见林不见树

远远望去，一片树林，只知道那里有许多树木密集，不知道哪一颗树是所要砍伐的。必须花很多时间，才能找出真正的需要；根据这个经验，可发展出一套适用于谈判的“迷雾策略”。

在谈判过程中，让对方陷入“见林不见树”的迷雾里，最有利于我方。尤其谈判时间不很充裕时，可以利用“迷雾策略”，诱使对方忽略应该注意的地方，甚至迫使他很仓促地做决定。

这个策略是在谈判过程中，尽量提供对方许多相关及非正式被认可的资讯，使对方被一堆琐碎的资料包围住，错过真正的关键问题。你可以一直提供对方某些讯息，“引诱他回答是”；或提出不同的文件，表现出似乎准备很多有关交易的重要资料；但这资料里可能有的与事实毫不相干，或有的并非事实，也没有人知道事实是否真的如此；对方已在其中昏头转向了，忽略其重点所在。

例：许多人办美国稚签证时，常会担心，不知道该如何回答面试官员的问题，或担心自己所提供的资料不足。但我有位朋友，在申请美国签证时，就一口气提供了十余种资料；有护照、财务证明、不动产权状、行车执照、公司在职证明、医院健康检查证明、税单、每个月的薪资表、公司准假单、定存单各股票等。在推进窗口的一刹那，当看到面试官员的眼神时，心中已笃定“过关”了。果然，面试官员迅速地翻阅资料，找出护照，对照名字及身份无误后，什么话也没有问就说：“请隔天来领取护照。”

例：在一次短期休假前，我计划到国外旅游。旅行社的业务员，提供了许多种旅游地点及明细资料供我参考，一时间也不知该如何选择。商业社会，时间就是金钱，资料拿回办公室，也没空看，回到家，又懒得再伤脑筋阅读。心想：若只有两个去处，则二选一，容易多了。但去处那么多，真不知该如何选择。最后毫不犹豫地接受了旅行社业务员的推荐。

这就是“迷雾策略”的效果。　电子书　分享网站

虚实篇（五）

6　　　以优惠代替议价

常到餐馆吃饭的人都了解，虽然是熟客，但如果要和老板议价，要求打折，老板会说：

“对不起！价钱不能折扣，但我多送你们两道菜，再免费招待小菜及水果。”

这便是以另一种优惠来替代客户的议价。

以汽车买卖为例：买方要向业务员议价时，通常业务员都以赠送附件来维持原价位。任何一个优秀的业务员都知道，运用其他条件来换取客户的议价，最不会影响其现金收益。

例：我有位朋友出差，外宿某大饭店。这家饭店除了特殊贵宾外，一律不打折；但我朋友因住宿的天数较长，便希望店家无论如何能给予优待。原本饭店经理一直婉拒，最后，以住宿期间可享免费早餐来取代，我朋友也只好妥协了。但住宿费始终没变。

例：近年来，由于连续遇上几次全球性经济不景气的连锁牵连，台湾某大企业即运用了此一方法，以产品代现金，解决了年终奖金发放的困扰……

因为经济不景气的缘故，下游商家零售绩效不如预期理想，使中游供应商的商品滞销，当然会赞成骨牌反应。上游的商品更是堆积如山，无法出货；导致现金收益大受影响，年终奖金发放困难。此一大企业运用了此一策略：年终奖金一律以本企业所生产之家电产品替代。不仅解决了现金周转的困难，且产品也顺利出清。

这就是“以优惠代替议价”策略的重用。

7　假钱交易的策略

什么叫做“假钱”？

“假钱”就是：

能完整替代现金，而且有雨点瞳现金效力，并可简化、延期支付价款的‘货币’。

因为，实际的金额（现金）被隐藏不见了。客户在付款时，因为不是直接付现，比较不会心痛；所以运用假钱容易达成交易。

譬如说：信用卡，分期付款，或从薪水中扣缴的费用，乃至于固定支出：如税金、贷款、保险费等，这些无形的、非立即性的现金支出，都叫假钱。

任何一个赌场都知道，让赌客手上拿着一百元的“筹码”，要比握千百元的“现金”，更容易押到赌桌上。反之，若换用一百元的现金押注时，则可能会做较多的考虑。

1990年2月开始，当地股市走入了空前未有的大空头市场。在这3年内，很多人大败亏输。倾家荡产的人，比比皆是。除了操作技术的问题之外，更重要的一点是，多数人在买卖股票时，都委托银行或营业员办理交易手续。每天进进出出的钱，都是银行在存折上直接转帐；输赢之间，看不到白花花的钱，而是一堆数字，所以，赔钱的时候比较不会心痛，以至于愈陷愈深。事实上，这是人娄心普遍存在的一种“鸵鸟心态”。从买卖心量学的观点来看，这也是加钱交易的一种。

例：房屋买卖总价125万，广告常常只登“总现”50万。让客户觉得这房子好像很便宜　其实那只是现金部分，往后要缴的款项及利息还很多；而贷款看起来每月只需缴5000多元，有如租金般，于是很可能就因此打动了客户的心。

信用卡的道理亦同。签帐人常常超支，不清楚自己究竟签了多少钱，因此也比较容易忽略它。这也是“假钱”的交易。

例：常常运用假钱交易策略，对过成交易有很大的帮助。保险公司就是运用这个方法，告诉你每月只缴250元，就可有25万元的保障；20年之后，红利大丰收；每5年所缴出去的钱，促使公司积少成多，不但酱可做运用，还可再放款赚取利息。其中的机会成本往往被人所铁力　而企业吤却能利用这种消费特性，达到行销的目的。

例：有的公司提供福利给同仁借支。很多机关团体，鼓励员工向公司贷款，公司可给予优惠利率……看起来好像公司福利非常好；由于是先享受，后付款，自然比较容易接受它。事实上，华屋贷款给员工，仍可赚取利息收入，这也是假钱的运用。