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第4部分（第3页）

2、纵横之术（3）

贾雄反应也快，从玄学的角度回答道：“将军姓翟，翟指水泽。蒲山公的蒲必须要在水泽中才能生存，所以他才来找你。”

就这样，翟让被李密三个方向的组合拳彻底打蒙了，虽然他口头仍不肯正式称李密为大哥，但无论在心理上还是实际行动上，都被李密拉下了水。

身无分文的李密终于完成了资本的原始积累。

整个过程，李密的思路非常严密，通过一步步合适的手段，最终达到了目的。他所使用的手法，便是著名的纵横之术。

纵横术为合纵（联合）连横（分拆）术之简称，据称为战国时鬼谷子发明，是一门从趋利避害角度，研究利益体之间相互关系的学说。

在利益体（比如大大小小的公司）林立的今天，这门学说有一定的现实意义。所以不妨再花些笔墨，对其做进一步的剖析。

我们来看看李密应用纵横术成功的原因。

第一阶段——合纵弱派阶段

李密之所以能够在此阶段取得成功，以下三点原因至关重要：

其一、前提条件。对于弱派的四个山大王而言，由于实力弱小，生存是其面临的主要问题。而联合则可在一定程度上提高生存概率。避害需要是可以实施合纵的前提条件。

其二、为什么弱派之间不能自己联合？因为他们缺乏一个合适的领导人。四个山大王实力相当，你不服我，我不服你，相互间形成牵制。即所谓三个和尚没水喝。

其三、身无分文的李密为什么可以成为他们的领导人？这是因为李密具有潜力极大的无形资产（名气、才能、姓氏），而这些无形资产让山大王们看到了希望（趋利需要）。拿今天的例子来说，李密就好比是技术入股，其他山大王好比是小资本入股。虽然李密并未出一分钱，但其无形资产的价值要远远大于其他人小资本的价值，所以他成为控股的大股东也在情理之中。

第二阶段——瓦岗受挫阶段

李密刚上山不久时，翟让为什么会拒绝其建议？究其原因，有以下几点：

其一、翟让避害动机不够。瓦岗实力雄厚，生存压力相对要小一些。

其二、翟让趋利思路比较保守。按翟让的回答，他当时的目标就是把土匪进行到底。这显然与李密的发展理念相背离。双方缺乏共同利益。

其三、翟让在控股权问题上比较矛盾。翟让虽然有相对雄厚的物质资产，但仅靠这部分资产和他个人声望，守住瓦岗可以，要去竞争天下则远远不够。他如果要搞大事，必须与李密合并。但以李密的声望，翟让对合并后能否竞争到控股权没有信心。

其四、翟让还没有充分认识到李密的价值。原因有三：一、李密对自己无形资产的宣传力度还不够；二、李密的有形资产还比较少；三、对于刚上山不久的李密，翟让的认识需要一个过程。

第三阶段——翟让妥协阶段

翟让之所以在后来妥协，原因如下：

其一、李密无形资产增值。通过李玄英大面积广告轰炸，李密无形资产价值大幅度攀升。

其二、李密有形资产增值。大批粉丝来瓦岗投奔李密后，其实力逐渐雄厚。

其三、翟让意识到李密的价值。李密的广告宣传和群雄趋之若鹜的现状，使得翟让客观认识到李密的价值。从他的角度考虑，如果用现有资本与李密合并，以李密的影响力，这些原始股在后期都会产生大幅度升值，收益可观。其趋利心理开始变得明确而强烈，这在一定程度降低了他对控股权的欲望。

其四、翟让集团内部的分化。瓦岗集团有不少人也意识到跟李密会赚大钱，对合并表示欢迎。其军师级人物贾雄倒戈就是一例。

其五、避害的压力。如果翟让继续抗拒，则会面临来自两方面的压力。一是原瓦岗内部的压力，二是各地涌来的李密粉丝的压力。从避害角度考虑，翟让需要合并。

总结一下：

第一阶段，各利益体趋利避害的心理比较清晰，纵横术成功相对轻松。

第二阶段，翟让避害心理不够，趋利心理又不明确，纵横术受挫。

第三阶段，李密通过一系列工作，使翟让对合并的趋利避害心理大大加强，从而最终达到目的。

从李密案例的分析可以看出：纵横术使用的成功概率，取决于利益体趋利避害心理的强弱程度（这由利益体自身实力和周围环境决定）。当纵横术受挫时，一方面要着