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第8部分（第2页）

（1）双边谈判位次排列

双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择，一种叫横桌式，一种叫竖桌式。横桌式即谈判桌在谈判厅里横着摆放；竖桌式即谈判桌在谈判厅里竖着摆放。二者有相同之处，也有操作上的具体差异。

①横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座

②竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。

归纳起来，双边谈判时位次排列有以下四个细节需要注意

细节一：举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。

细节二：如果谈判桌横放，面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方。

细节三：如果谈判桌竖放，应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。

细节四：进行谈判时，各方的主谈人员应在自己一方居中而坐。

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双边谈判中其他人员怎样坐？

其他人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就坐。假如需要译员，应安排其就座在仅次于主谈人员的位置，即主谈人员的右侧。

多边谈判

多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，也可分为两种形式。

（1）自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。

（2）主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内，面向正门设置一个主席位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。

做有风度的谈判者

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是衣着规范、保持风度、礼待对手三个问题。

衣着规范

参加谈判时，一定要重视自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市，而是为了表明自己对于谈判的态度和状态。

参加谈判前，应认真修饰个人仪表，这会为你形成一个良好的个人气场。正式谈判要选择端庄、雅致的发型，一般不宜染过于鲜艳的彩发。男士还应当剃须。出席正式谈判时，女士通常应当认真化妆。谈判时的妆容应当淡雅清新，自然大方，不可以浓妆艳抹。

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谈判时如何着装？

谈判时的着装要规范。参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，切切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。

保持风度

在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度。具体来说，在谈判桌上保持风度，主要注意以下两个方面。

（1）心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和、处变不惊、不急不躁、冷静处事。在谈判中始终保持心平气和，是一位高明的谈判者所应保持的风度。

（2）争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。

谈判不应当以“你死我活”为目标，而是应当使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人，只顾己方目标的实现、而指望对方一无所得，既没有风度，也不会真正赢得谈判。

礼待对手

在谈判期间，一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲，主要需要注意以下两点。