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第11部分（第3页）

于是，辛格便开始了与莱利的合作。

选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单。要想成功地获得顾客的订单，你就必须学会技巧性地发问，否则可能找不出顾客的真正需求（奇*书*网。整*理*提*供）。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上来。辛格通过策略性地提问题，协助自己成功地谈成了这笔生意。下面是笔者对他的经典设问的总结：

1。　他通过有准备的发问，找到了顾客的真正需求；

2。　通过问问题，他让顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣；

3。　借由提问，他使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来后，想不了解下去是很难的。

4。　他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。

问对问题知需求。只要有机会，你不妨迅速试一试。

问对问题，轻松发现潜在顾客

选对池塘能更容易钓到大鱼，学会问正确的问题，不但可以捕捉到顾客的信息，从而促成你的交易，而且你也可以通过问正确的问题，轻松地发现潜在的买主。

在销售过程中，销售人员能否把商品卖给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以用如下的单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN法则”。

如何理解“MAN法则”呢？在推销前，要事半功倍，必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，所以必须要用最快的速度判断出谁是最终的决策者，否则容易徒劳无功。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造出来的，但这不是本文要讨论的话题。

只有符合了“MAN　法则”，对方才是你最有价值同时也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样才能判断出来对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否你的真正的潜在顾客，你的效率自然会大大地提高。

在本文中，我们要介绍的是用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否符合“MAN　法则”，可以通过问一些谨慎的一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。

当然，这些问题有时候非常微妙，首先是绝不能让对方觉察到自己正在受到“调查”。下面这一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾经用过的非常有效的“调查工具”——

“您正在使用的电脑是哪个品牌？”

“买回来时就是新的吗？”

“当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房？还是其他地方？”

“那个房间有多大？”

“那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”

……

通过上述问题，你将迅速知道，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是抛砖引玉。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间贼吧ＺＥＩ８。ＣＯＭ电子书，购买东西决定权在谁手上等等时，你就需要事先设计好将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，要非常自然地说出这些问题。在设计我们将要问潜在顾客的问题时，根本性的指导法则，就是“MAN法则”。

选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱。如果你掌握了赞美和倾听，不妨开始学习如何去问顾客问题，从而促成你的销售。

02．五秒钟让别人对你感兴趣

优秀的业务员，往往很会说话；优秀的业务员，往往能够用一些很巧妙的方法，令准顾客在很短的时间内对业务员产生兴趣。

对任何一位业务员来说，要想做成生意，就必须接近顾客，并让顾客愿意接近你。而顾客愿意接近你，最主要的原因是，顾客对你感兴趣，信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉，他才会接受你销售的东西。

有些人认为，与陌生人接近是一件极其困难的事，他们会把各种“不行”想得非常严重，然而，失败者找借口，成功者找方法，接下来我们将要介绍的方法，希望能够帮助到那些找借口多过找方法的人。这个方法，我们称它为“五秒钟接近法”。说得再明白一点，就是利用问问题的方式，以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向，使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了，每个人最关心和首先关心的，就是自己！

你可以首先提出一问题，然后根据对方的反应，再提其他问题，从而一步一步地接近对方。

联邦自动售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员在去从事业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感兴趣的，对吗？”当与顾客见面时，推销员就打开铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。正是这个方法，帮助该公司的市场不断地扩大。

优秀的推销员总是很会说话，他们为了能让自己的业绩持续上升，会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣，并让对方信任自己。而平庸的推销员，会直奔主题，问对方需要不需要自己的商品；一般的推销员则往往只能说出“生意好吗，老板？”这样没有特点的问话。

用一个令对方感兴趣的问题开始双方的交谈，这是一种很有效的技巧。当然，我们也可以采取一种更有效的接近对方的发问方式，那就是“连珠发炮式”提问法。换言之，就是一开始就提出一连串的问题，问到令对方无法回避。

美国图书推销员乔恩·布朗在推销励志书籍时经常用到这个方法。在见到潜在顾客时，他总能从容不迫、平心静气地分别提出下面这三个问题：

“假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？”

“假如，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？”

“假如