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第19部分（第1页）

一张大型的会议桌，有七八位男职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。我也没有想太多，直觉地以尺叹句说出第一句话：

“哇！您手下有这么多人啊！”

“还好啦！这些都是我的干部。”

“哇！这七八个人都是主管，那下面还有更多人罗！”

真不得了，男性主管我见得多了，女性主管有这么大排场的，还是第一次看到呢？呆头呆脑的我，不禁很羡慕地又脱口而出：

“哇！那您的权力一定很大！可以决定人员录取、人事升迁及薪资调整……”

“这只是一小部分而已！”

“这还只是一小部分啊！这么多男主管还得听您这位女副总指挥的。忘情定很能干，做事一定很痛快、干脆，有女中豪杰的架式！

听了这番话，我发现她忽然变得两眼炯炯有神，不知道她是高兴还是生气，我赶快把话题转移到房子上：

“这房子真的很好，您要不要带您先生来看过后再决定？”

没想到，她对我的“建议”很不以为然似的，提高了嗓门，很在声地说：

“等我先生来看！不用了，我决定就行了。”

我觉得她好像是讲给旁边的男部属们听的，就故意说：

“这个价钱便宜，若您能做决定，不必问过您先生，我可以立刻帮您去找屋主谈谈价格，否则的话，等到家人看过再说好了。”

我这一说奏了效，她拿出支票，当场开了12万元给我当订金。这时，全办公室的男主管都静悄无声，十几只眼睛都一丐盯着她看，她很“严肃”地对我说：

“好！我买了，就这个价钱，不必再带什么‘人’去看了，我们明天就签约。”

就这样，我还搞不清楚怎么回事呢！生意已经成交了，和屋主开的价一毛不差——325万。

第二天，她是带着先生来的，整个签约过程中，她不断地否决先生的意见，目的只有一个——“我讲的就算数”。

时代愈进步，这种“大女人”就愈多。聪明的行销何不找个适当的切入点，一定会有事半功倍的收效于无形之中，您不觉得吗？书包　网　。　想看书来

战略篇（一）

1？？？？？？？　发问的技巧

孙子兵法曰：“知已知彼，百战不殆。”这是真理。

“知已”较容易，因为线索资讯都由自己掌握，而“知彼”呢？不二法门就是——“发问”。

长时间、大规模的商战还可以从容地布局，设计谋略，一旦面临短兵相接，必须速战速决时，怎么办呢？还是“发问”。

发问是一门学问，发问本身需要高度的技巧；在无形中刺探“军情”，而又不让对方有所觉。从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度，如果对方的资讯愈清楚、愈确定，对手愈没有伸缩反击的空间。

从发问中还可以测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性，高明的谈判对手，自可从发问而得到的资讯判断其中玄机，以便拟定适当的对应对策略。

例：有一次，我受理一件大型厂中介委托案。建筑物市价2千多万元，准买主是一位来自日本的日商代表。这人有完整决策权，来台前已和本地台商初步谈过，这次来台将做个最后的决定。

这回，我刻意安排和台商代表一起去接机，双方一见面，经过简单的寒暄，我就问他：

“*　*先生，既然您中文不太流利，对台湾的环境又不是很熟悉，您打算停留几天？是不是需要我帮您确认回程机票？”

这位日商看我这么客气、友善，很高兴地对我说：

“东京方面还有很多事等我回去处理，我这里的事情办完还得赶快回去，恐怕最多只能待7天吧！”

第一个重要资讯已经出来了：

对手只有7天的时间做决定，以时间而言，对我有利。

我又问他：

“来台湾这几天，有没有任何观光行程，需不需要我帮您安排？”