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第20部分（第1页）

这笔买车学费才缴完不到一年，我又碰到了另一位高手，这一位的手法更妙、更绝，让我输得没话说。

例：有一天早上，有位客户（买方）约我在早上11点半时去他公司，洽商一户价值千万元的别墅。由于当天下午4点他就要出国，所以希望我能准时到，否则，这一次若谈不成，就得等一个月他回国后再说。还没等我开口问一些问题，对方就很匆忙地把电话挂了。

对于业务约会，我一向早到，而且从无迟到的纪录，看了看表，已经10点半了，我立刻收拾好相关资料，很快地赶过到了。

11点15分，我才一踏进他的办公室，秘书小姐立即过来对我说：

“老板各您打完电话以后，临时有急事出去了，因为时间紧迫，来不及通知您延后半个小时，所以，他特别要我转达您，他一定尽快赶回来，请您不要起，等他回来再详细和您谈！”

对于客户迟到，我一向有心理准备，所以，就很自然坐下来，静静地看报纸打发时间。

12点过了，这位老板还没回来，由于早上没吃早点，不免饥肠辘辘，肚子开始饿得咕咕叫，眼看着秘书小姐在吃便当，香味中溢地，便忍不住问秘书：

“小姐，你们老板什么时候回来，我看我先去吃个饭，很快就回来。”

秘书一听，立刻对我说：

“您最好不要走开，因为老板回办公室和您谈完以后，还得回去准备出国行李，万一回来您不在，老板又没空等，岂不被老板变为您没诚意做这笔生意？”

听她这么一说，自己都有点不好意思了，只好再坐下来，静静地在沙发上继续“闻香”。

又过了一个小时后，肚子实在饿得有点受不了了，我又忍不住问秘书：

“老板快回来了吗？”

秘书被我这么一问，也不点不好意思了，立刻帮我打了移动电话给老板，然后对我说：

“老析快回来了，不过，他特别要我向您说抱歉，让您等这么久，如果您愿意等，他就立刻赶回来和您谈，若不愿等，先走也没关系，反正，他一个月之后就回国了。”

听她这么一说，我又乖乖的回到座位上了。开玩笑！好不容易饿着肚皮熬了两个多钟头，哪能再等一个月，到那时候他还要不要买都成问题呢？

时间又一分一秒地过去，好不容易捱到2点，老板终于回来了！一进办公室，立刻脸上堆满了笑容，连声说了好几句“对不起”，这门生意终于有机会正式上场了！

在双方“交手”的过程中，大概是由于饿过了头，我觉得自己浑身无力，根本没有办法集中精神，更不可能去思考对方的“布局”。对方一面说，还一面看表，然后不断地“读秒”，再过10分钟我就得走了，然后是5分，3分，我愈是无力招架，心里的压力就愈大；况且我已没体力和他“交战”了，只有回答“Yes”或“No”的份，整个局面完全被他控制住了，全部的过程不超过15分钟，最后以最低价成交。

以过这两次的教训以后，我开始注意买卖谈判的时机问题，当我是买方时，一定由我主控时间及地点。如果是卖方呢？一定在出发前把自己的心理、生理机能调整到最佳状况才赴约，如果客户约的是早上11点，我会先吃个三明治垫底，如果是晚上9点以后，则事先略做休息，恢复一点体力，以免到时候又“未战先溃”，再当一次输家。

战略篇（四）

4？？？？？？？　“喜欢”的边际效用

拍卖会场上，得标的人未必比没得标的人财力雄厚，而是比会场中任何人都“喜欢”这件拍卖品，因为“最喜欢”，所以，他愿意出最高的价钱得到“它”。

这里所谓的“喜欢”是广义的说法，除了个人的强烈爱好之外，当然还包含了“面子”因素在里面。

未得标者可能还有能力加价，但他“喜欢”的程度是定位在某个价格之下，换句话说，当商品的价格超过某个程度时，“喜欢”的边际效用就会逐渐递减，因而影响到他的出价。

例：有一次，我支逛百货公司，看到了一个款式造型都很奇特的茶杯，由于外形实在精巧别致，价格也才50元而已，当场就决定把它买下来，拿到办公室使用。

当服务员正准备将杯子包装起来时，有位年轻人匆匆忙忙地跑过来，向服务员要求再看一下，眼神还流露出焦急渴望的神情，经过一番赏玩之后，他要求服务员也帮他包装一个，说完立刻掏出50元放在柜台。

但服务员告诉他，这种产品数量本来就少，加上造型又特殊，一上市就供不应求，这已经是最后一个了，年轻人听后很失望，略迟疑了一下，回过头来对我说：

“先生，这杯子我找了好久了，是我父亲生前最喜欢的杯子，对我有很大的纪念意义，今天好不容易在这里看到，只剩最后一个又被您捷足先登。能不能打个商量？我出75元，请您把权利让给我，相信您用这75元，应该可以找到一个比这更漂亮、品质更好，更让您‘喜欢’的杯子、”

我心里想：“我是来买东西，又不是来赚钱的，干嘛把权利让给你呀！”

再回头一想，不过是个杯子嘛！没有什么大不了的，既然对你有这么大的意义，就让给你好了。于是，我让他以成年人把东西买走了。