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第3部分（第2页）

就算你在这行才刚起步，也请切记这招。我认识一位刚自大学毕业的女士，一心想投身广告界。就像一位年轻女演员有很多机会可以跻身百老汇，这位年轻女士也有不少机会能在麦迪逊大道（美国大广告公司汇集的街道）上找到工作，却都不得其门而入。她接连数月都遭拒绝，内心焦虑之余，不时得依赖心理医生及药物治疗。最后，她终于得到了一次面试的机会。这次面谈，虽然双方都有好感，但据她多次经验，想得到这份工作，还得花费一番苦心。于是回来后，立刻写了一封颇具创意的感谢信，打好字后，在当天亲自交给那位可能成为老板的仁兄。结果——她终于打败劲敌，如愿以偿地得到那份工作。之后她才晓得，原来是那封信帮了她大忙。

第11课　寻找新顾客

每本生意指南都会教你8020这项法则，那就是说你80％的生意，来自你20％的顾客。

每本生意指南也都会教你在哪张顾客名单上着手，以便开发更多的生意，寻找更多的顾客。

这个建议确实不错。

但是，把这个方程式反过来看呢？假如你20％的顾客就是你80％的生意来源，现在角色交换，你成了顾客而不再是业务员，对你自己20％的供应商而言，你不也是他们80％的生意来源吗？

因此，看牢你的供应商名单。这些靠你过日子的人，不也正是你生意的来源吗？

我的供应商总需要从别人手中买信封，那个人就是我。

第12课　人爱其名

如果你问一屋子的企业家，什么是世上最美妙的声音，他们的答案要不是刚铸好的钱币沙沙的摩擦声，就是他们商场上的敌手突然倒在人行道上时所发出的巨响。

如果你问任何一位擅长销售游戏的人同样的问题，他们会告诉你，听到自己的名字从别人口中说出来，才是世上最美妙的声音。

我认识一位私立学校的校长，他把记住学校上千学生的名字当成作业，每天练习。如果是新来的学生，他还没见过，他就靠他们的照片来记他们的名字。每学年的第一天，在校车把学生载到学校时，他就有办法在每位学生下车时，分别叫出他们的名字，并且寒暄一番。试想，对一个接触新环境，难免忐忑不安的一年级新生而言，能在一开始就被这么重要的人物认出来，无疑是吃下一颗定心丸。而对那些付了5000美元，爱子心切的家长而言，这声招呼也使他们大大地安了心，因为从孩子的口中，他们得知校长对他们的孩子特别照顾。

在这位校长任内的12年中，该校的注册率加倍了，使得学校得以扩充教学设施，成为该区最富盛名的明星学校，进而使该校基金变成原先的6倍。虽然这项斐然的成果，不能完全归功于校长“记学生名字”这件事，但不可否认，这位成功地扮演了教育家和行销人员双重角色的校长，的确是该校成功的最大功臣。

第13课　确实把握时间

光晓得怎么做，却不训练自己确实去做，还是不够的。例如，有一位校长能把学校近千名学生的名字都记下来，他不是天才，只是方法用的对。他用当年在高中记拉丁文动词变化的方法，把学生的照片挂在办公室，花上一个星期，每天关在屋里埋头苦记，终于把正面的照片和背面的姓名都记下来了。

这种看似很“驴”的方法，我们早在中学生时代就摒弃不用了。他却用这招达到了目的。

绝大多数的业务员，在办事时都不用脑筋，关于这点，我深感遗憾，他们给我的感觉，好像是不必用尽全力，就能把事情办好一样，这种想法很不应该。

我认识不少成功的业务员，他们以前有的是醉鬼，有的是赌徒，更有骗子及偷儿，但绝对没有一个成功的业务员是靠无所事事，坐吃山空起家的。

既然极为了解人性中的弱点，我们为什么不团结起来，成立一个组织，一同向人性弱点中最危险、最奢侈、最具毁灭力的“浪费光阴”挑战呢？尽管坏事做绝，只要努力，你还是可以赚进大把钞票。但如果你每天在办公桌前，虚度光阴，啥事也不做，你就注定要失败。

老实说，业务员能卖的，也只有时间。他虽推销产品，但产品本身是独立的，业务员所做的总是有限，但他本身的个性却是导致他成功或失败的主要因素。如果他不能随时在工作岗位上，提供顾客必要的服务或需要，不消多久，他的业绩就会一落千丈。

一个成功的业务员的特点，就是客户不把他看成业务员，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。

“推销”需要过人的精力和自我训练。你的顾客不会管你拜不拜访他，因为这不关他的事。但是你得管，因为去拜访顾客是你的职责。尽管公司所有的心理策略都是要激发业务员多访问顾客，，如举办销售比赛，开销售会议及作激励训练等，所有的业务员仍然会绞尽脑汁找出各种方法，投资他们所拥有、而且一定有回收的一项资产：时间。

为什么呢？但愿我知道！

但是有一点我可以肯定，要做一位成功的业务员，倒不一定得像艾科卡或杜尔那样。只要确实遵守一个简单的原则：为自己定一张行事历，在每个工作天都先安排好固定的拜访活动，并且确实做到。如果你拜访了10个地方，只有一次和顾客作了面对面的沟通，只能算拜访了一个顾客。

随时保持时间观念，对业务员而言，其重要性不亚于减肥者随时计算卡路里。

这个方法，绝对可确保你的成功，使你免尝失败苦果。如果你给自己定下一份合理的工作计划，并能真正做到，你必会达到胜利的巅峰。根据我的经验，那些自我监督的业务员对自我的要求，实际上比销售主管对他们的要求还严格。因为世上只有我们自己最清楚，我们的能力其实远超过别人对我们平庸的期望。

第14课　订下目标

设定目标其实就是掌握时间的分配，包括三个步骤：●　订下目标。

●　拟定一套达到目标的