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第20部分（第3页）

然后这少妇就自顾对着电脑，不停的打着什么。

我的笑容没有凋谢，反而开的更盛。有些人说我这是热脸贴人家的冷屁股，真贱！这倒是实话，不过大家也忘了一点，冷屁股用热脸贴多了，也会变热屁股的——对于推销员来说，这个道理可不能不明白。

第二十章　融化你！我的美少妇

我开门见山的说：我就是来和您谈仪器的事情。

孙主任眼睛没有离开过屏幕：你想说什么，就说吧。

我毫不气馁：上午跟您通过电话以后我就去了公司，和公司老总谈了一下，他和我意见一致，认为贵医院是我们将来重要的客户，因此在第一次合作上，我们会报以最大诚心和孙主任沟通交流。孙主任，这是德国冷冻离心仪的详细资料，您请过目。

我说着把仪器的精美印刷图递了上去，这个时候孙主任也放下了手中活，来接。

她一边看，我一边讲，把仪器的优点讲了一大通。讲到后来，连我自己都感动了，直想自己也买一台，好回去给芳做豆浆搅拌机或者滚筒洗衣衣。

孙主任看完，说：广告这东西不可靠。

我：对，广告不可靠，但是毕竟给人一个大致的信息。孙主任，这台仪器是完全原装进口的，是德国工人组装，质量绝对无话可说。

孙主任：价格还是太高，我们需要研究。

到现在为止，我对孙主任的心里已经有个大致了解。她这个女人，外表冷漠，内心还是有女人的温存的。做她的生意，只要坚持到一个点，就能敲开她的心扉，她决不会冷酷到底。只是我现在还没把握到她对于“回扣”这个东西感情怎样？

于是我揣测着说：价格高，一看质量，二看人。

孙主任有些不明白：看人？看什么人？

我：孙主任。我这个人喜欢摊开心扉说亮话。我做了销售那么多年（这句肯定是假的），见过的主任多的无法计数。但是您是头一个让我感到敬佩的人。

孙主任：又拍马屁了。

我笑容满面：绝非马屁，因为很多主任跟我谈到这个份上，就会有所暗示。

孙主任大怒：你以为我也是那种人吗？

我笑容满身：所以我才敬佩你啊，孙主任。一般的仪器为什么价格那么高，因为我们要考虑销售成本。

孙主任：在我这里行不通。

我心中暗笑，世界上谁会跟白花花的银子过不去啊。但我还是说：是的，我跟孙主任交流那么长时间早就发现，您是个清高女子。

孙主任：这种话不要说。

我说：孙主任，为什么我上午说你年轻有为？我可不是吹捧，更不是拍马屁。因为，在我看来，有些销售潜规则上，你都不知道。但是你却能坐上采购部主任这个位置，我真的很是钦佩。

（看了以上一段大家都知道了吧，拍马屁可是很难的。有人说马匹精让人讨厌，技术含量太低。但是让他去拍马屁就拍不进。拍马屁不但态度要诚恳，神色要谦虚，还要有理有节，更要顶着大风恶浪，迎头拍过去。）

孙主任听完以后若有所思，过了好一会说：别整这些没用的，跟我说，最低能多少。

根据蒋老板传授的经验，尽管有些人是不会要回扣的，但是事后的辛苦费还是要的，看卖出商品的价格，大概会给5％－10％，我把这些折扣扣去，报了个价：138W。

孙主任：原价140W，现在138W，让的好多啊。

我一脸苦相：孙主任，我们这台仪器别看卖的这么高，我们公司真的没有多少赚头的。他们德国人凶啊，跟小日本一样，都是依着技术卖的贼高。加上运费，海关费，还杂七杂八的费用，光是成本就是130W，如果卖掉再交税，我们倒手的才两万多一点。我现在一下子割了2万，真的是把我心头的一块肉都给剜下来了。

孙主任：你们这种推销员我看的多了，这种话骗不了我。你这个价格我们承受不了。

我一脸愁眉苦脸，看样子差点要伏倒在地上求这个孙主任了。不过心中窃喜，蒋老板说可以给20％的回扣，那我这边省下一万就是给自己赚一万，剩下十万就是十万啊。

我装作思虑再三，然后煞有介事从袋子里取出一直计算器，噼里啪啦算了半天，摇了摇头：孙主任，真的不能再降了，你就给我吃口饭吧。求你了！