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第10部分（第1页）

！茶花女和苏小小就是这样的典范！

因此，不要以为是在为客人服务，自己就处处矮一截，把自己看得很低微，卑贱！殊不知，越是如此也得不到客户的尊重，越让他们觉得这一切是理所当然。

人在任何时候都不能悲观，在任何时候都要活得有点尊严。像一个人一样活着！哪怕是业务员，*还是乞丐都一样。要先自重，才得尊重！

话虽这么说，在现实生活中，多数有钱人总是高高在上，不把一般老百姓放在眼里，这可以理解，但也不是说要一味忍受。作为二手房从业人员，既要让客户明白到自己工作的价值，也要让他们知道自己在为他们服务，相互间是一种良好的合作关系。不存在高低和贵贱！这中间“度”的拿捏不是一两句话可以概括。太利！得罪客户，影响业绩。太钝，失去客户，同样影响业绩。

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056。回访客户的技巧（1）

056。

店长在旁边指导周维民，这个电话最好能向客户表达出三个意思：

1。让客人知道，太阳国际这套房子，市场成交价格就在130万左右（即使欺骗也要这么说，市场没有标准，客户无从查证），他要求的120万低于市场价格很多。这点可以举一个具体例子来告诉他，前几天“我爱我家”成交一套太阳国际的房子就是这个价，而且楼层还要底。

2。告诉客户，虽然他的出价很低，我们仍然在努力做房东的工作。但是现在房东认定了这个价不松口，并且房东认为目前的房价还要涨，态度很坚决，低于这个价不考虑。这里一定是用房东的口说出房价要涨，万万不能自己去分析。作为中介去告诉购房者房价要涨，哪怕是实情，也会被客户诅咒。

3。确认客户是不是真的喜欢这套房子。如果是，请他先下定金，这样带着定金去房东家里谈，效果会事半功倍。如果不喜欢，这个单子就不用谈了。谈一个单子最重要的特征就是客户已经喜欢并打算要这套房子了，否则还谈什么？不要怕客户否定，客户真对房子感兴趣，一定会说实话，如果推三阻四的，谈起来也是浪费业务员时间。

周维民打过电话，前两个意思基本表达清楚了，在第三点上，客户坚决不同意下定金，只说一旦房东答应下来，直接可以过来签合同。至于房价还涨不涨的问题，客户显得无所谓。

余小明在旁边听着，不由说：“这又是一个很刁钻的客户，成精了！”尔后又叹，成精了又如何？现在的房价的确在往上涨，到最后吃亏的还是自己。以前就有个客人，看了半年房，挑来挑去的，房价从五千涨到了七千，最后还是买了。店长感叹完了准备亲自给房东沟通一下，摸摸底，叫我们几个在一旁听着，从实战中学习经验，以后有单子就自己动手了。

余小明把移动座机搬到办公桌上，准备好一只笔和一张便签纸，按下免提之后，拨通了房东的电话。电话在“叮”的一声长音之后，出现一段优美的轻音乐。我们在旁边静静地等待着，气氛很凝重。

一会儿，电话接通了，是个女音：“喂！”

“喂！你好！请问是黄女士吗？”余小明很有礼貌的先确认对方的身份。待黄女士答应之后，接着说：“你好！我是以前跟你联系过的瑞祥房产公司的小余。”

黄女士明显记不得这个小余是谁，因为她每天要接到很多个不同中介公司打来的电话。余小明又说：“是这样的，你那套太阳国际的房子不是在我们公司挂着吗？我们也一直在帮你推荐一些客户去看。”余小明停了停，对方没有说话，于是更委婉地说：“但是那些客户看过之后，都觉得房价太高没有必要再谈了。”

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057。回访客户的技巧（2）

057。

这话说出来气氛更凝重了，我手心都冒出了细汗，成峰半张着嘴巴，只有罗智刚还带着笑意样子特油，把这个看成很好玩似的。我心里就反感他。

这次回应得快，电话里黄女士忍不住说：“我无所谓！房子我自己住也可以。等等房价还会涨呢！”

余小明耐心地说：“是这样，今天有一个客户，我觉得他买房子很诚心的。带他看过你的房子后，其他都觉得不错，位置，楼层呀，就是感到客厅小了点。我跟他解释说，毕竟房子才114平米，能做到三房两厅已经不容易了，这个在高层中间得房率算比较高的。后来他给了个价格让我们跟你谈谈。”

黄女士听到这里，赶忙问：“他出的什么价格？”

余小明脸上舒展了一下，语气非常轻柔，并且用玩笑的方式说：“黄女士啊！说了你可别生气哦！反正客户的意思我们都是要转达的，这也是我们工作的职责呀。”

黄女士有些失去耐心地问：“到底他出了多少价格？”

余小明就说：“他出了115万！”说完马上解释：“我知道跟你的挂售价格相差有些距离，但是也可以理解嘛！客户总是希望便宜点买房子，而你们业主都希望卖的价格好一点，所以，我们中介公司夹在中间最为难了。”说到这里，余店长有意停住，想听听业主的想法，但是黄女士也许是被这个报价气蒙了，一直不说话。只好接着说：“其实我们前段时间也成交了一套那样的户型，比你的楼层高一些，成交价是119万。”

黄女士生气地说：“你告诉客户，低于130万我们是不考虑的，税费也全部要由客户承担。”

余小明脸上稍稍闪过一丝高兴的神情，马上认真地回答房东说：“黄女士你放心，我一定把你的意思转告给客户，我也会尽力再做客户这边的工作。有什么进展再和你联系好吗？。。。嗯，再见！”