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第10部分(第2页)

7. 吹牛得太离谱——显得太轻浮、故弄玄虚。

8. 顾客肢体上、容貌上的缺陷——容易伤害对方自尊心。

9. 有关准顾客的出生地、毕业学校、所属团体的坏话——令人感到难为情。

◎消除顾客警戒心的5种技巧

当准顾客警戒心表现得很明显时,如果业务人员采取“强行侵入”的行为,生意是无法谈成的。此时,良好的接近技巧就更显得重要了。业务人员不妨在寒喧后,聊一些与产品无关的话题,让准顾客的警戒心逐渐消除,进而对你产生好感。

良好的接近,除了能引起准顾客的关心和注意之外,还能让对方的警戒心松懈下来,进而顺利展开商品说明。

为了达到销售目的,业务人员必须以亲切诚恳的态度对待顾客,这就是所谓的“建立投缘关系”技巧。

“建立投缘关系”(rapport)本意为一致、亲密、协调、沟通,在销售活动中,就是业务人员与准顾客之间搭建心灵沟通的桥梁(参照表4-2)。

想要建立“投缘关系”,首先,必须消除准顾客心中的障碍。至于消除顾客心理障碍的方法,除了应用前面所说的“接近技巧”之外,还可以搭配使用下列5种方法。但是,如果只运用“接近技巧”就能顺利展开商谈,就不必再用这5种方法了。

第4章 接近力——成功的接触技巧(10)

一、同意引导法

一见面就提问题的核心,往往会欲速而不达。初见面时,要先耐住性子,先从准顾客身边发掘引起对方兴趣的话题,使其不断表示赞同,然后再借机迂回前进,讨论商谈主题,巧妙运用这种方法,对方接纳程度必然会提高。例如:

“您忙进忙出的,公司的营运情况一定很不错吧!”

“马马虎虎啦!”

“我发现大家都很卖力地在工作。”

“托您的福。”

“依目前状况,您应该很满意吧!”

“勉强可以……”

“这都是董事长您的功劳。”

“不敢、不敢……”

“以董事长前瞻性的经营方式,才能使员工有这么高昂的士气。”

“自己的公司嘛!总要多费点心。”

“如果您有时间,我想请教有关经营的要诀……”

二、“是的……可是”的技巧

先虚心接受对方反对的意见,再从另一个观点进行说明,以取得对方的同意。例如:

“是的,不过,那是两年前的情况,现在的情形已改善了许

多……”

“您的看法很有道理,不过,是否可以从另一种角度来看呢?”

三、寻找共同点的技巧

寻找出与准顾客间的共同点才能与对方缩短距离,进而产生亲切感。因此,在商谈中必须运用敏锐的观察力,观察周围环境,获取丰富的谈论资料。

曾经,有一位与准顾客商谈十分不顺的业务人员,正当他略感失望,心情沮丧时,忽然,抬眼瞥见橱柜里摆放的飞机模型,便脱口说出:“这个模型真特别,我从来都没看过。”意外地,因为这句话与那位珍爱飞机模型的准顾客结成了好友。可见,如何找出“共同点”,的确不可轻视。例如:

“您收集的玩偶十分珍贵,由服饰看来,具有东北味,不禁使我想起出生于东北的……”

“听说您老家在彰化,我出生台中,算来还是您的邻居呢!唉!想到年节返乡,我就头痛,高速公路的车总是挤得水泄不通,您也遭遇到同样情况吧!”

四、松弛气氛的技巧

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