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第10部分（第2页）

７．　吹牛得太离谱——显得太轻浮、故弄玄虚。

８．　顾客肢体上、容貌上的缺陷——容易伤害对方自尊心。

９．　有关准顾客的出生地、毕业学校、所属团体的坏话——令人感到难为情。

◎消除顾客警戒心的５种技巧

当准顾客警戒心表现得很明显时，如果业务人员采取“强行侵入”的行为，生意是无法谈成的。此时，良好的接近技巧就更显得重要了。业务人员不妨在寒喧后，聊一些与产品无关的话题，让准顾客的警戒心逐渐消除，进而对你产生好感。

良好的接近，除了能引起准顾客的关心和注意之外，还能让对方的警戒心松懈下来，进而顺利展开商品说明。

为了达到销售目的，业务人员必须以亲切诚恳的态度对待顾客，这就是所谓的“建立投缘关系”技巧。

“建立投缘关系”（ｒａｐｐｏｒｔ）本意为一致、亲密、协调、沟通，在销售活动中，就是业务人员与准顾客之间搭建心灵沟通的桥梁（参照表４－２）。

想要建立“投缘关系”，首先，必须消除准顾客心中的障碍。至于消除顾客心理障碍的方法，除了应用前面所说的“接近技巧”之外，还可以搭配使用下列５种方法。但是，如果只运用“接近技巧”就能顺利展开商谈，就不必再用这５种方法了。

第４章　接近力——成功的接触技巧（10）

一、同意引导法

一见面就提问题的核心，往往会欲速而不达。初见面时，要先耐住性子，先从准顾客身边发掘引起对方兴趣的话题，使其不断表示赞同，然后再借机迂回前进，讨论商谈主题，巧妙运用这种方法，对方接纳程度必然会提高。例如：

“您忙进忙出的，公司的营运情况一定很不错吧！”

“马马虎虎啦！”

“我发现大家都很卖力地在工作。”

“托您的福。”

“依目前状况，您应该很满意吧！”

“勉强可以……”

“这都是董事长您的功劳。”

“不敢、不敢……”

“以董事长前瞻性的经营方式，才能使员工有这么高昂的士气。”

“自己的公司嘛！总要多费点心。”

“如果您有时间，我想请教有关经营的要诀……”

二、“是的……可是”的技巧

先虚心接受对方反对的意见，再从另一个观点进行说明，以取得对方的同意。例如：

“是的，不过，那是两年前的情况，现在的情形已改善了许

多……”

“您的看法很有道理，不过，是否可以从另一种角度来看呢？”

三、寻找共同点的技巧

寻找出与准顾客间的共同点才能与对方缩短距离，进而产生亲切感。因此，在商谈中必须运用敏锐的观察力，观察周围环境，获取丰富的谈论资料。

曾经，有一位与准顾客商谈十分不顺的业务人员，正当他略感失望，心情沮丧时，忽然，抬眼瞥见橱柜里摆放的飞机模型，便脱口说出：“这个模型真特别，我从来都没看过。”意外地，因为这句话与那位珍爱飞机模型的准顾客结成了好友。可见，如何找出“共同点”，的确不可轻视。例如：

“您收集的玩偶十分珍贵，由服饰看来，具有东北味，不禁使我想起出生于东北的……”

“听说您老家在彰化，我出生台中，算来还是您的邻居呢！唉！想到年节返乡，我就头痛，高速公路的车总是挤得水泄不通，您也遭遇到同样情况吧！”

四、松弛气氛的技巧