北斗星小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第10部分(第3页)

商谈中寻找较轻松的话题,可使紧张的气氛缓解下来。这种方法没有寻找共同点的效果好,但却给人轻松自然的感觉。例如:

“快年底了,这一年来发生不少事情,前几天,我还和孩子们一起拟定家庭十大新闻呢!”

“夏天到了,棒球热季又来临,我记得您的出生地在台东吧!当年那儿诞生了有名的红叶棒球队,尽管球具一般,却获得了世界冠军,真是了不起啊!”

五、故事回旋法

为了消除顾客的警戒心理,业务人员必须懂得运用有趣的故事,将“推销”的目的包装起来,使顾客在倾听的同时,褪去防卫的盔甲,却又不自觉的接收业务人员刻意透露的销售信息。例如:

“这些日子天气凉多了,真快,眼看又到了中秋。您听过后羿、嫦娥的故事吧!传说一直到今天,广寒宫里那位幽怨、无奈的嫦娥仙女,还夜夜对着人间感概呢!哈!虽然阿姆斯特朗已登上月球,但是我们中国人就是这么可爱、浪漫,我们不愿遗忘美丽的传说,越是古老、幽久的故事,我们越想极力保存。当本公司设计这项新型数字相机时,便是考虑这点,希望每个人都能在色彩持久、鲜艳的照片里存有最美好的时刻。”

◎妥善进行商品说明

说明 presentation 意为“提示”、“介绍”、“发表”等,以销售的专门用语来说,就是“商品说明”。

通常,“商品说明”都是在“接近”阶段就已展开,并在顾客不知不觉中进行。 电子书 分享网站

第4章 接近力——成功的接触技巧(11)

在这个阶段中,业务人员必须先引起顾客的兴趣,才能进一步展开进入说服购买的过程。

以下为展开商谈时的注意事项:

1. 预先设定商谈的说明方式,以创新的方式作一连串的说明。

2. 确认商品说明的三个原则:

●肯定。业务人员必须肯定自己推销的产品是优良可靠的。当然,这必须要有精良的商品作后盾。对顾客而言,业务人员就是这项商品的专家,他必须了解这项产品专业的、技术的、相关的及一般性的知识。同时,业务人员也应预作各种应对准备,以免造成对方不安。

● 重复。商谈中,不断重复商品的名称及对方名字,可增加亲切感。同时,访问活动也有重复的必要。

● 影响。必须使自己的感受影响到对方,光凭口头说明并不足以打动对方,业务人员必须先认识到该项产品的功能才行,因为,如果连业务人员都不喜欢这项产品,那么不论多么努力推销,也是枉然。因此,在推销以前最重要的心理准备就是,业务人员先要满意自己的商品,再以使用者的姿态介绍给别人。

3. 从接近进入“商品说明”阶段时,如果找不到适当的言辞来表达,可利用“其实”、“不过”、“总而言之”等连接词,表明自己的意思。

4. 必须确定推销内容,而且每一次访问都要再确定一次,这样才能针对准顾客的需要,拟订适当的诉求重点。

5. 必须使推销的理由“明确化”。准顾客对产品都会进行比较,并询问产品的特性和优点,因此,业务人员必须随时准备适当而肯定的答复,才能获得顾客的信赖。

6. “商品说明”要确保准确。业务人员除了必须具备丰富的商品知识外,还要能配合使用方法和现场条件进行说明。所以,业务人员一方面必须取得有关商品使用及现场条件的信息,另一方面也要准备商品使用说明书及商品异常处理指南等参考文件。

7. 必须以准顾客能了解的语言进行说明。例如,从“诉求点分布表”中选定重点,然后以对方能了解的说法来说明。

8. 准备完善而一目了然的资料。例如妥善运用“推销信息笔记”。

9. 确认对方的需要,并巧妙地询问对方的意见。

10. 预先准备好提供给准顾客的建议或计划。

11. 业务人员应通过商谈的内容,去了解并帮助对方解决问题。

12. 商品说明必须要有根据,并以事实加以证明。

◎顾客在商谈时的心理转变过程

顾客在决定购买之前,心理上必定会经过一连串的转变过程,一般称为“AIDMA”流程,也就是广告心理学上的购买心理转变阶段。表4-3就是从商谈展开一直到决定购买,将顾客的心理转变过程分成12个阶段并加以说明。

为了诱导准顾客进行购买,业务人员一定要知道他现在处于哪一个心理阶段。

“AIDMA”流程,就是所谓的“购买心理的阶段”——准顾客从注意商品、产生购买欲到采取购买行动所历经的几个心理过程。

A是指注意商品的阶段(Attention),I是对商品产生兴趣的阶段 Interest ,D则是指产生“想要”、“想买下来”的欲望阶段(Desire),M是指和别家公司的商品比较评价的阶段(Memory),最后的A则是“决定了!”、“就买下来吧!”采取行动的阶段(Action)。

一个成功的销售过程,理论上都会经过这些阶段,但实际上,这些阶段的发展相当复杂,而且通常很难区分得那么仔细。

第4章 接近力——成功的接触技巧(12)

热门小说推荐
修真位面商铺

修真位面商铺

成仙难,难于上青冥!修真难,没有法宝没有丹药没有威力巨大的符箓,没有强悍的天赋。但是自从有了位面商铺就不一样了,有了位面商铺一切都有了。什么,修真界最普通的洗髓丹在你那里是绝世神丹!什么,你们那个位面遍地都是各种精金矿物,精铁灰常便宜!前世走私军火的商人,今生在修真界同样要将商人当做自己终生的追求。我只是一个做生意的,修炼真仙大道只是我一个副业。成为位面商铺之主,横扫诸天万界。商铺在手,天下我有!...

天美地艳男人是山

天美地艳男人是山

从农村考入大学的庾明毕业后因为成了老厂长的乘龙快婿,后随老厂长进京,成为中央某部后备干部,并被下派到蓟原市任市长。然而,官运亨通的他因为妻子的奸情发生了婚变,蓟原市急欲接班当权的少壮派势力以为他没有了后台,便扯住其年轻恋爱时与恋人的越轨行为作文章,将其赶下台,多亏老省长爱惜人才,推荐其参加跨国合资公司总裁竞聘,才东山再起然而,仕途一旦顺风,官运一发不可收拾由于庾明联合地方政府开展棚户区改造工程受到了中央领导和老百姓的赞誉。在省代会上,他又被推举到了省长的重要岗位。一介平民跃升为省长...

超凡世界

超凡世界

地球少年江云卷入了一个神秘的超凡世界之中,获得了超凡之力,并且开始在地球以及一个个超凡世界,开启了自己追逐巅峰的超凡旅程。VIP。全订阅可入,要验证。普通。(ps已经完本神卡...

一揽众美在三国

一揽众美在三国

一个现代人,来到了古代,哇噻,美女如云呀,一个一个都要到手,战争阴谋铁血一揽众美,逍遥自来快乐似神仙本书集铁血与情感于一身为三国类中佳品。...

风流英雄猎艳记

风流英雄猎艳记

生长于孤儿院的少年刘翰和几女探险时偶得怪果奇蛇致使身体发生异变与众女合体并习得绝世武功和高超的医术为救人与本地黑帮发生冲突得贵人相助将其剿灭因而得罪日本黑道。参加中学生风采大赛获得保送大学机会。上大学时接受军方秘训后又有日本黑龙会追杀其消灭全部杀手后又参加了央视的星光大道和青歌大赛并取得非凡成绩。即赴台探亲帮助马当选总统世界巡演时与东突遭遇和达赖辩论发现超市支持藏独向世界揭露日本称霸全球的野心为此获得诺贝尔和平奖而在颁奖仪式上其却拒绝领奖主人公奇遇不断出现艳遇连绵不...

鹿鼎风流记

鹿鼎风流记

少年附身韦小宝,和康熙做兄弟,唬弄皇帝有一手绝色美女尽收,色遍天下无敌手!睿智独立,诱惑惊艳的蓝色妖姬苏荃花中带刺刺中有花的火红玫瑰方怡温柔清新纯洁可人的水仙花沐剑屏空谷幽香,善解人意的解语花双儿倾国倾城,美丽绝伦的花中之王牡丹阿珂诱惑惊艳美艳毒辣的罂粟花建宁空灵纯洁娇艳精怪的山涧兰花曾柔...