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第15部分（第1页）

和余小明相处久了，发现他为人比较随和，处事低调。比如与同事一起玩耍，大家随意开玩笑，他也凑在一起说笑，从不觉得自己是个店长，拿出架子在人前显摆。刘松在这方面就不一样了，他也可能和员工一起玩，或者主动引出一个话题让大家各抒己见，但是在讨论过程中，他的意见总是占据主导方向，大家自觉不自觉的跟随他的意思附和，而不会随意说出相悖的话，总之每个人都感受到他经理的身份，于是场面显得拘谨，有些压抑。

因而余小明和同事在一起更加融洽，像兄弟姐妹。刘松在大家眼里则完全是一个领导，骨子里透出的东西令大家无法把他看成是自己同一个阶层的人。我想这也是他们两个在能力相当的情况下，一个是经理，一个还在店长位置上的原因所在。

在房产中介这个行业，其实不存在多大权力竞争，一切靠业绩说话。很简单，一个每月做八万业绩的业务员，肯定比每月做六万的业务员更得老板赏识，往下以此类推。

为老板赚多少钱？这才是判断一个人优不优秀的重要标准，其他都是扯淡！

余小明说，在新世纪房地产公司有个女业务员甲，每月个人业绩都排在前三名，雷打不动。此女极自私，长得又丑，公司没有人喜欢她。一回同事带看客户，不小心将电话本落在办公桌上，被甲发现了客户电话号码，结果当晚就把该客户约过来看了房子，而且居然做成了。同事当然吞不下这口恶气把她告到胡总那边，胡总很为难，按公司规矩，出现这样的事情是要开人的。但这个人是业绩冠军，是公司的顶梁柱，每月一个人就要为公司创造好几万价值，他为难了，左思右想，决定自己回避交给楼经理去处理。当然这只是个幌子，私下里已经授意好楼经理该怎么处理了。楼经理以无法证明客户是被“偷去”的为由不作处理，只能说这个客户被公司两个员工同时得到，谁做成就是谁的。楼经理在大会说：“这样的例子在中介行业经常出现，希望大家以后要保护好自己的客户信息，以免出现像此类情况，没凭没据的，公司也不好处理。”这话说的冠冕堂皇，但是也由此在公司引起一场运动，那段时间人人自危，矛盾激化，都把同事当贼一样防着，团体力量形同虚设。此时作为老板的胡总及时出面显示自己的大度，找到受害员工谈心，又说因为都带看过客户，有带看单为据，决定从甲的提成里扣除五百元作为补偿。而这五百块钱也是老板自己掏的，这点甲心里非常清楚。

余小明在早会上举这个实例告诉大家，都是一个公司的，聚在一起不容易，我们来自四面八方，能在一起工作就是缘分，因此要珍惜，工作中要互相帮助，像兄弟姐妹一样相处，合作。一席话说的大家动容，目前公司里虽有些小摩擦，但还没有出现大原则问题，这一点大家都很欣慰。

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084。内部较量

084。

当初刘松和余小明同为黄姐手下的主管，能力相当职位相同，现在突然叫一个人管另一个人，出现一些想法是必然的。就算余小明觉得没什么，刘松心里也会琢磨：这个人该怎么管？会不会跟自己顶起来？这些问题在以后的工作中要天天面对。

刘松是个非常强势的人，从和赵丹丹的关系中可以窥知，这么漂亮的一个女大学生，甘愿做情人，被他搞得服服帖帖的，没有一点手段是不可能办到的。拿这几天出现的“飙车事件”举例，把刘松比作富人，余小明比作普通百姓，这两者放在一起就是个矛盾，无论普通百姓对富人作出什么样的评论——哪怕是正义的，也不可避免地要被带上“仇富”的大帽子，这就是阶级对立。无法改变。

刘松现在的策略是：

第一，尽快抓出一些成绩以确立自己的地位。

第二，在余小明的问题上，他深知不可能挤兑走他，老板手里正缺人，黄姐对他也很重视，闹出什么事情来，肯定是两败俱伤。因而能做的，便是削减他的功绩，在权力和义务上不断给他制造麻烦。由此，他提议让余小明兼任主管，并且把小舅子周维民分到他的组上。这么做的目的无人知晓，但是后来产生的麻烦却是大家有目共睹的。

那天接到我关于“出租房”的电话，刘松立即告知给黄姐，这么做并没有什么问题，可后来一系列操作过程中把余小明完全撇开，就有些讲不过去了。

余小明是在第二天房东到公司签订合同时，才知道有这么回事。后来再出租的工作他干脆不管了，因为看起来无论经理还是老板，都没有想让他插手的意思。余小明清楚，黄姐是因为怕他既做店长又兼主管，工作忙不过来。他刘松则是故意这么搞的，店里做了一桩买卖他做店长的毫不知情，他是故意要自己出丑，把功劳全揽到自己身上。签单的时候余小明是有空的，看着刘松和黄姐在一边忙碌难受得不行，干脆找马秋霞到小区看房子去了。

按正常的程序，有什么单子，经理该直接交给店长去处理，他现在这么做是什么意思？在吃饭的时候，余小明给我分析这件事情还有些生气。我说：“那天打电话本来是要把出租房的信息告诉给你的，谁知道被刘松接到电话了。”

“这不怪你！”余小明说：“他要背后搞人，早晚抓得到机会的，我就不明白，他已经是经理了，弄这么多鬼东西干嘛？”余小明说着叹了口气，好像想到了以前的某些事情。然后他对我说：“现在最要紧的是把周维明这个单子做出来，因为工作产生的问题，还是只有用工作来回击。”

对他这种看待争斗的态度，我是很佩服的。

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085。杨晓婷的成功之路

085。

余小明私下和我聊起周维明那个单子，说房东这边能谈下来，一方面是因为谈判中使用的技巧，另一方面，跟房东自己心里有很大弹性空间也有关系。房东是典型的投资客，手里拽着一大把房子，谁会相信他们不想把房子卖掉？只要房东有卖房子的心思，谈起来总会有办法的。这些有钱人多数有个毛病：爱装，虚荣心特大。不像路上卖菜的老农，他喊八角一斤，你还个六毛，他二话不说就卖给你了。对有钱人谈生意，要懂得迂回，让他们把价格降下来可以，但要给足他们面子，让他们觉得降价不是在自己打自己嘴巴，而只是对穷人的一种施舍。在谈判过程中，要选择适当的时机多恭维对方。俗话说“千穿万穿，马屁不穿”，这句话还是很有道理的。余小明举例说杨晓婷，别看她说话口齿不清楚，以前可拿过好几次业绩评比冠军。她的杀手锏只有一点：那就是要“迎合客户心里”！

经余小明这么一点拨，我倒是突然开了些窍，想起跟杨晓婷跑了几次，听她说话疙疙瘩瘩确实很难受，生怕后半句哽在喉咙里吐不出来。但她就是能讨得客户的欢心，在尽可能短的时间里让客户信任她。我注意过她在对待客户时的细节，其实每个人都可以办到的。比如客户是个中年女人，她开口就会说，啊！*小姐真会穿衣服，在哪里买的啊？肯定挺贵的。如果客户提了个包或者开了辆车，那就更好办了，直接夸奖他们的包有品位，车开起来气派就可以了。最绝的是上次对她黎小姐说：“你普通话说得真好，是北京人吧？”

黎小姐笑的花枝乱颤，说：“重庆的，重庆人。”杨晓婷还不忘补充一句：“真的啊？一点也听不出来。”我在一旁想笑，作为四川人，我当然知道黎小姐说的是正宗的麻辣普通话——真亏她想的出来！

“这些马屁在旁边的人听得都起鸡皮疙瘩，对客户真的有用吗？”

余小明明确告诉我：有用的！别看这些客户都是有钱有身份的人，对于有人夸奖没有人会拒绝。而且越是从细微的地方入手，越容易接近客户，取得他们的信任。做业务最难的就是得到客户的信任，客人相信你了，还有什么问题不能解决？

余小明说：“当初杨晓婷进公司，老板和黄姐都不看好，不相信凭她这样的口才可以成为优秀的经纪人。结果杨晓婷就是凭借能很快取得客户的信任这一点，让所有人都大大吃了一惊。”

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086。“不下定”结果易改变